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经销商如何攻克白日化竞争中的四大面临危机

发布日期:2019-09-21
随着行业竞争愈演愈烈,经销商的经营变的越来越艰难:营运成本快速增加,每天都面 临着各种费用支出;员工管理难度加大,招人本来就不容易,90后的员工更加捉摸不透,流失率直线上升;市场价格越来越低,消费者的选择太多,进入到拼价格 的红海;厂家支持和返利急转直下,厂家的支持力度不如从前;销售额上不来,销量很难增加甚至下降,利润薄的像纸甚至还亏损;网上销售对实体渠道威胁越来越 大,电商火爆直接影响生存空间。经销商如何能突破现状,在白热化的竞争中脱颖而出呢?

     首要的关键就是从改变面临竞争的心态开始,非正常的心态导致的结果是还没有进入竞争就以失败告终,而相当多的经销商根本没有意识到,还在误区中徘徊无法走出。

     危险心态之一:产品一遇到竞争就立马打折降价,这等于自杀。

     打折降价,是一个什么行为?是一个自杀行为。大多数经销商允许通过提供多 种折扣来促进订单量。对于毛利率只有10%,销售净利率只有2%的经销商而言,额外的2%的折扣将迫使毛利率从10%下降到8%,销售净利率从2%下降到 0,从而抹去净利润。因此,对于经销商而言,折扣是一种自杀行为。例如某家居经销商做了个打折活动,当时正值淡季,虽然吸引了不少客户,但是基本上没有多 少利润。其实如今像他们一样的商家比比皆是,大家都会在一些重要节假日或者是淡季都会打起价格战,虽然销售量上去了,但是对于一件价格在几千元的产品来 说,那简直就是自杀行为。可是如果不打折,本来谈好的客户又会因为价格问题而另选他家,从而让商家和客户双方都很受伤。其实打折促销活动不利于长期举办, 短期进行还是能起到不错效果的。面对如此市场形势,难道只有低价格才能制胜吗?

     危险心态之二:行业一遇到竞争就选择转行,你就立刻失去过去行业内积累的所有资源。

     转行,是一个什么行为?它意味着过去几年甚至几十年积累的行业资源没有任何价值。产品知识、销售网络、客户资源、区域品牌等,这些辛辛苦苦花时间、花精力的资本瞬间化为泡影,而想要重新再建立起这样的资源那可谓是难上加难,在隔行如隔山的情况下几乎不可能。

     危险心态之三:遇到竞争不主动出击,而是依赖厂家,你就立刻失去提升自我能力的机会。

     经销商常常容易出现的现象:依赖厂家促销,依赖厂家培训,依赖厂家开发市场,依赖厂家做广告,依赖厂家补贴……当依赖成为一种习惯,就丧失了独立的能力。经销商不要依赖厂家帮你解决问题,因为,你无法保证厂家是否真的能帮你解决问题!

     危险心态之四:遇到竞争不主动学习寻找方法解决问题,你就会被竞争淘汰出 局。杰克?韦尔奇说:你可以拒绝学习,但你的竞争对手不会!索罗斯说:学习很贵,但是不学习更贵!其实是说明了学习的价值,只有学习的人才能体会到其中的 价值。竞争对我们经销商来说,究竟是危险,还是机会呢?答案是肯定的,竞争对弱者来说一定是危险,但对强者来说一定是千载难逢的良机!是打败竞争对手的最 好机遇。正如上文所述,竞争的来临,是宣告体力型经销商淘汰出局的时刻,也是宣告智力型经销商新时代的开始!产品竞争和价格竞争,属于体力竞争;而服务竞 争和品牌竞争,则属于智力竞争。当市场价格竞争非常激烈的时候,就是体力型转向智慧型竞争的转折点。一旦进入转折点,经销商的数量就会迅速下降,从而进入 多米诺骨牌效应。在竞争市场,只有最终成为品牌才能实现持续赢利,掌握持续赢利模式的经销商,未来的市场会更大、更聚焦、更长久,竞争更有限,利润更丰 厚!

     经销商,您是否有以上四种危险心态呢?心态的转变可能并不太容易,但是,这就是直面竞争的第一步,只有迈出了第一步,才可能向新型经销商转型,才可能走未来持续赢利的道路。

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